二級商場的白酒板塊熾熱程度遭到了很多出資者的喜愛，而線下也迎來了一波白酒的出資保藏熱潮，其間從2018年開端顧客對醬酒的出資和重視已經(jīng)在悄然醞釀了。
關于酒商來說，什么樣的醬酒具有出資價值呢？
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醬酒熱當下很熱，但咱們既要看到醬酒的高光未來，也要把時刻拉長，警覺需求增速與供給添加的失衡所導致的職業(yè)周期性效應。
短期看，優(yōu)質(zhì)醬酒具有保值增值的金融特點，且途徑贏利很高，囤貨志愿較強，酒企和酒商超預期，活潑達觀，各大醬香酒企均在擴張產(chǎn)能，若需求添加慢于供給添加，職業(yè)或許會出現(xiàn)量價背離的狀況。
別的，咱們也要考慮政經(jīng)環(huán)境的改變對醬酒乃至整個白酒職業(yè)的周期性影響，一旦出現(xiàn)經(jīng)濟下行，消費乏力，政商務消費場景受限，中高端白酒的需求會遭到必定影響，關于定坐落中高端質(zhì)量消費需求的醬酒來說，影響可謂是深遠直至。
當下醬酒范疇有7大方面趨勢特別明顯：
1、醬酒熱是不爭的現(xiàn)實，但不會構(gòu)成醬香肯定主導的品類格式。
曩昔的幾年里，醬酒在產(chǎn)值添加、營收添加和贏利增速方面都十分搶眼，但在未來很長一段時刻內(nèi)，“濃清醬”仍然是白酒消費三大干流香型，一起伴隨著多元化“復合香型”的不斷涌現(xiàn)。不能隨聲附和，以為醬酒質(zhì)量優(yōu)于其他任何香型品類，乃至，盲目地猜測醬香會成為未來肯定主導的香型品類，由于，從實質(zhì)上說，濃清醬三大香型，僅僅工藝各不相同，產(chǎn)品風味各有千秋。
2、醬酒產(chǎn)能密布擴張，但2025年將成為醬酒榜首道坎。
在醬酒中心產(chǎn)區(qū)維護、醬香工業(yè)政策扶持和業(yè)界外本錢多向加持下，干流醬酒品牌的優(yōu)質(zhì)醬酒的“改/擴/建工程”均在緊鑼密鼓地展開中，到2025年，榜首輪新增醬酒產(chǎn)能將開端全面開釋，那么，商場擴展的速度和質(zhì)量能否匹配，也便是，商場歸納運營才能，將決議下一輪醬酒熱能否繼續(xù)的要害；
3、從區(qū)域散布來看，醬酒消費首要出現(xiàn)區(qū)域化會集特征，全國性醬化趨勢沒有構(gòu)成。
除了貴州典型的醬酒消費樣板商場之外，三大主銷的醬化商場也僅是廣東、河南和山東罷了，嚴厲來看，廣東是醬酒的消費型商場，河南是醬酒的流轉(zhuǎn)型商場，而山東則是跟從性醬化的商場，真實的消費驅(qū)動沒有構(gòu)成。
4、醬酒熱開端從途徑端向消費端搬運。
醬酒近年來的快速添加，從實質(zhì)上看，大多獲益于招商式添加，途徑庫存快速上漲，受醬酒長時刻貯存后，本身可發(fā)生質(zhì)量晉級的天然特點，然后具有了必定的金融特點，社會庫存也開端水漲船高，中心的消費驅(qū)動力仍然缺乏，能熱多久得看未來的干流醬酒品牌的深度全國化速度和質(zhì)量，待其品類盈利期消失后，能構(gòu)成品牌化消費的干流認知，真實由消費端反向驅(qū)動，就能夠構(gòu)成醬酒熱的一個真實消費邏輯閉環(huán)。
5、從檔位散布來看，全價位浸透的飽和式消費將來到。
當下大多醬酒產(chǎn)品扎堆進入次高端，待品類盈利期往后，一方面，全價位浸透的群眾醬酒年代將加快到來，另一方面，干流醬酒品牌的高端千元檔位更加老練，大單品勢能也將越來越凸顯，現(xiàn)實上，一個品類的真實迸發(fā)終究會伴隨著全檔位全場景的飽和式消費潮流。
6、按中性假定，醬酒商場未來十年的商場容量約為2063億元。
達觀預判，新增產(chǎn)能徹底消化、頭部酒企占位高端且完結(jié)深度全國化，年復合添加率能到達兩位數(shù)以上，相似于業(yè)界未來醬酒商場容量將打破3000億的許多論調(diào)；而失望預判，新增產(chǎn)能消化60%，次高端價格帶嚴峻揉捏并向中端延伸，年復合添加率僅為5-6%；諫策以為醬酒企業(yè)難以做到深度全國化和徹底占位高端價格帶。
7、從長時刻來看，終將回歸品牌化競賽。
短期3至5年看，醬酒盈利和途徑盈利繼續(xù)，中期5-10年看，品類盈利消失，醬酒品牌進入揉捏式添加階段，長時刻看，終將回歸品牌化競賽。
依據(jù)醬酒當下的根本面，咱們提出三大選品主張：
1、選產(chǎn)區(qū)。
一條赤水河流經(jīng)貴州和四川兩大白酒中心產(chǎn)區(qū)，毫無疑問，黔醬和川醬為榜首挑選。
其次，從未來的川黔兩地政府關于醬酒工業(yè)的振興和扶持方案中，不難看出，黔醬新勢力首要散布在金沙和習水產(chǎn)區(qū)，而川醬新勢力則首要散布在瀘州、古藺、宜賓、吳家溝、毛溪鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)，毋庸置疑，這兩大新勢力產(chǎn)區(qū)便是第二挑選。
除此之外，要點考慮盤繞云貴川的濕熱小氣候產(chǎn)區(qū)。
當然，反其道而行之，從快速醬化的幾大消費型商場中做跟從性挑選也是一種不錯的反應思想。例如，南邊的兩廣和福建商場，如廣西醬酒頭牌丹泉；華夏的河南商場，因受全國名酒下沉的影響，大多區(qū)域性豫酒品牌的出售功用根本損失，已連續(xù)轉(zhuǎn)型做醬酒基酒出產(chǎn)和供給；另主打北派醬香的魯冀和黑吉遼醬酒產(chǎn)區(qū)等也都是不錯的挑選。
2、選品牌。
醬酒的品牌挑選方面，仍是要尊重“數(shù)一數(shù)二、不倫不類”的根本邏輯。
大多數(shù)筆直細分職業(yè)都滿足于“2.5個品牌”的效應，關于第三名以外的品牌，顧客的認知和回憶都十分含糊。當然，白酒是一個大品類，一品多牌和一牌多品的成功事例舉目皆是，所以在醬酒選品過程中，榜首挑選是聞名的企業(yè)品牌，第二挑選能夠考慮其旗下的產(chǎn)品品牌，即葡萄酒職業(yè)里俗稱副牌。
詳細來看，醬酒品牌榜首陣營，毫無疑問是茅習郎，第二陣營代表是國金珍。
草創(chuàng)企業(yè)，榜首方針是進入細分職業(yè)前7的品牌。依據(jù)營銷學中的“七品牌規(guī)律”，也便是若問某類產(chǎn)品有哪些品牌，一般人很少說出七種以上，這意味著，產(chǎn)品的品牌階梯最多是3～7級，進入階梯，才或許被顧客挑選并得到商場報答。也便是說，品牌至少要進入職業(yè)前7位，還有點時機，不然隨時會面對虧本。
第二挑選便是在這前七大醬酒聞名品牌中挑選產(chǎn)品品牌，這也是醬酒龍頭深度全國化的戰(zhàn)略訴求。例如，金沙的摘要便是一個具有較大發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品品牌。相似于茅臺的系列酒品牌、習酒的高端戰(zhàn)略品牌君品習酒，以及窖藏以下腰部的產(chǎn)品品牌，也都是不錯的挑選。
不過考慮到當下醬香名酒的署理權大多已被分割殆盡。咱們提出，醬酒選品的要害點就要順勢而為，做自己能做的，發(fā)揮本身專長。
例如，選不到好品牌，就選好的質(zhì)量；沒有流量品牌，做不了傳統(tǒng)商場，就把首要精力放在在中心客戶的個性化服務上，特別是增值服務；做不了線下，可不能夠考慮走線上，立異新的商業(yè)模式來樹立消費閉環(huán)；拿不到署理權，能否和醬酒品牌商聯(lián)合運營，比方入資或入股等，成為合伙人，從單純的上下流聯(lián)系向合作聯(lián)系的進行思想改變。
客觀地說，這一輪醬酒熱確實入圍了不少業(yè)外本錢，相較于傳統(tǒng)酒商來說，與其署理，也能夠發(fā)揮其運營才能的優(yōu)勢與業(yè)外本錢的本錢和資源優(yōu)勢彼此嫁接。
3、選酒體。
遵從“價·值一致”的根本邏輯，價位匹配為榜首準則。
現(xiàn)在來看，醬酒的質(zhì)量分級系統(tǒng)是比較明晰的，按釀酒周期來說，坤沙酒＞碎沙酒＞翻沙酒＞串沙酒；按出酒率來說，碎沙酒＞翻沙酒＞坤沙酒，串沙酒一般是不說出酒率的。
俗話說“好酒不廉價”，但不廉價也不必定是好酒，往往在選購醬酒時，便是要避這些坑，退一萬步說，即使你是外行進入，挑選醬酒也有一個亙古不變的參照鐵律，便是價格和價值的匹配性，價格決議價值，價值是價格的體現(xiàn)。
咱們的經(jīng)歷是，當時市面上，一般醬香坤沙酒的價格都在100元/斤以上，碎沙、翻沙的價格則是30-80元/斤不等，低于30塊錢的大概率是碎沙酒或許串沙酒，參加玉米酒精的碎砂本錢價大約也便是10多元，串沙酒的實踐釀制本錢更低，現(xiàn)在熟串本錢價在5~6元/斤，而生串的價格在2元左右。
總的來說，不怕不明白酒，只怕以次充好的商業(yè)劣根性，損壞上游供給鏈商場和下流的消費商場。
1、有資源保駕
據(jù)醬酒專家權圖看來，曩昔茅臺產(chǎn)區(qū)1萬噸醬酒的基建、出產(chǎn)、貯存需求的本錢達30億元，非茅臺產(chǎn)區(qū)的也需求25億元左右。
關于醬酒企業(yè)而言，這是一筆難以承受的巨大開銷，即使是有本錢的加持。當然，大多醬酒企業(yè)是低于1萬噸的，即使如此，要保證醬酒的繼續(xù)出產(chǎn)，至少相應的物理本錢投入是需求繼續(xù)的，即糧食的栽培收儲本錢、制曲和重復下沙本錢、屢次發(fā)酵所耗費的時刻本錢、屢次蒸煮所耗費的出酒本錢，多年貯存的時刻和資金本錢等等，是小規(guī)模濃香或清香型出產(chǎn)企業(yè)所無法比擬的投入產(chǎn)出比。
所以，挑選醬酒之前，需求先算好賬，大賬要算的遠，小賬要算的精，為接下來醬酒品牌的繼續(xù)的健康的商場化運營保駕護航。
2、做好質(zhì)量和質(zhì)量表達
首要，醬酒運營必定要打破原有的通路和分銷思想，讓產(chǎn)品直面顧客，運營重心必定要往用戶搬運，用高質(zhì)量的好產(chǎn)品為客戶多場景的用酒需求進行價值賦能，為客戶的人脈圈賦能，為客戶的商業(yè)價值變現(xiàn)賦能，真實構(gòu)成價值消費的閉環(huán)。關于醬酒而言，質(zhì)量往往比品牌更重要，質(zhì)量過硬是最佳捷徑。其次，縮短通路鏈條，直連顧客。
一方面，信息化年代了，顧客需求科學理性消費，需求高性價比的東西，倒逼廠家縮短通路鏈條，將多級的途徑贏利預留讓渡給顧客。
另一方面，關于醬酒廠家，抑或是商家，直連顧客，讓顧客得到實惠的一起，也能完成贏利最大化。
最終，醬酒的質(zhì)量表達相同很重要，不僅是12987工藝，更直接更有效地方法，便是讓顧客感同身受，去感悟從產(chǎn)區(qū)的大生態(tài)環(huán)境到廠區(qū)的微生物小環(huán)境，從質(zhì)料栽培收購到釀制工藝環(huán)節(jié)，從基酒貯存和勾調(diào)灌裝，完成全流程全工業(yè)鏈表達。
1、勇于在大商場里有所作為
關于當下白酒職業(yè)品牌高度會集化的趨勢，必定要從同質(zhì)化的競賽中跳脫出來，做全國化，不管你接受的醬酒品牌大或小，側(cè)要點便是南邊商場，或許是經(jīng)濟興旺和活潑區(qū)域。現(xiàn)在的醬酒商場仍然處于品類迸發(fā)階段，醬酒的營銷也特別適用長尾理論。
2、了解醬酒高凈值消費人群的特質(zhì)
真實的醬酒重度顧客，大多在500元以上中高端價位，關于醬酒職業(yè)和醬香產(chǎn)品具有個性化的品牌認知和產(chǎn)品特點認知，有較為老練的質(zhì)量辨別體會和方法論，消費頻率很高，場景多元化，既有招待請客，也有質(zhì)量自飲的習氣，對價格不靈敏，對價值很認知。
3、假勢傍名
例如，借醬酒產(chǎn)區(qū)的勢，講好產(chǎn)區(qū)故事。論品牌不敢與茅臺齊名，但同屬中心產(chǎn)區(qū)，具有相同的生態(tài)和氣候條件，相似的微生物環(huán)境是能夠講的，選用相通的釀制工藝流程是能夠說的，對標品牌假想敵做盲品，例如青花郎的品鑒會尋覓的對標盲品。
4、做體會
酒道館文明體會、品鑒會質(zhì)量體會和產(chǎn)區(qū)游全生態(tài)體會，重復做，往精制細節(jié)處做，讓體會變成話術，讓質(zhì)量口碑變成品牌效應，切忌浮于外表，歸于流程。
5、品牌定位和宣揚的傳承立異
議在醬酒老練慎重內(nèi)斂氣質(zhì)的基礎上，走民族化國潮化道路，既匹配領導階層的社會認同價值感，也能投合新中產(chǎn)的潮流化需求；
6、耐力比拼
醬酒的資金門檻高，時刻周期長，顧客教育本錢更高，因而，醬酒的營銷比拼的便是耐力，要和醬酒的質(zhì)量精美化尋求構(gòu)成異曲同工之妙。
來源：酒業(yè)家